EL NUEVO CONSUMIDOR

IGNACIO GURRÍA - DIRECTOR GENERAL DE JIG

Imaginext Rioja celebra su cuarta edición demostrando que es más que evidente la necesidad que tiene el sector del vino de reflexionar, analizar y valorar el impacto de la tecnología en sus procesos de gestión y comercialización. Hablamos de reflexionar porque debemos asumir que los cambios tecnológicos están aquí y modifican las formas de consumir. Esto nos debe llevar a un análisis reflexivo de cómo vamos a afrontar los cambios en nuestras organizaciones y decidir qué uso vamos a hacer de la tecnología. Es mucho más importante el qué y el cómo que el cuándo. Nunca se llega tarde: se debe llegar de forma correcta.

La estrategia establecida debe tener un elemento central: el nuevo consumidor. Y, a riesgo de parecer simplista, este nuevo consumidor no es otra cosa que un usuario, un registro. Es aquí donde empieza la primera de las reflexiones importantes, de quién es el nuevo consumidor, si es de nuestra organización o de plataformas terceras. Y quién va gestionar y seducir a ese nuevo consumidor, nuestra compañía o compañías terceras. Pretender captar la atención del nuevo consumidor no es tarea fácil, pero debemos tener claro que la estrategia debe nacer desde nuestra propia organización. A partir de ahí, se decidirá en qué plataformas vendemos (propias, ajenas o ambas); qué políticas de distribución mantenemos y qué políticas de precios establecemos. Una estrategia diseñada desde dentro nos permitirá una cuestión fundamental, que no es otra que la generación de registros, de consumidores de nuestros productos, con sus datos, que nos posibiliten gestionar estrategias en las que aportar valor y vender nuestro producto. No se trata de precio, se trata de personalizar el mensaje y dirigirnos directamente a quien nos quiera comprar, por supuesto, sin descartar otras formas de vender.

Es un error pensar que Internet y sus plataformas de comercialización (marketplace como Amazon, Alibaba, El Corte Inglés o portales especializados como Bodeboca, Uvinum, WineisSocial o Vinoselección) son lugares donde el nuevo consumidor acude simplemente para obtener el producto al mejor precio. Lo que nuestro nuevo consumidor busca es prescripción, gama, servicios añadidos, rapidez en la entrega y, por supuesto, precio. Lo que nuestra compañía debe buscar es priorizar la venta directa a nuestro nuevo consumidor con una estrategia clara donde quepan todo tipo de canales, pero donde prioricemos que ese nuevo consumidor, ese nuevo registro, pertenezca a nuestra empresa.

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